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王启宾：1 家健身馆的营销案

王启宾2019-05-26【创业点子】

简介先付款，后消费，是服务行业约定俗成的规则。然而，来自美国的健身企业 Gym -Pact 却打出“免费服务，只有违约才付款”的招牌。更有意思的是，这种有趣的收费方式再加上轻资产的运作模式，让 Gym-Pact 能够像保险公司一样赚钱。

先付款，后消费，是服务行业约定俗成的规则。然而，来自美国的健身企业 Gym -Pact 却打出“免费服务，只有违约才付款”的招牌。更有意思的是，这种有趣的收费方式再加上轻资产的运作模式，让 Gym-Pact 能够像保险公司一样赚钱。

违约才付钱不知你是否有这样的经历？支付一笔不小的年费开销之后，一开始雄心壮志要坚持定期到健身房锻炼身体，可没过多久就“歇菜”了。一年到头把年费摊到健身的次数上，发现自己为每一次的锻炼支付了“天价！

现在有一家健身房告诉你，可以免费入会健身，只要你按照约定的频次前来健身，费用全免；但是，只要一次没有按时前来，那你可要付钱了。据美国《Boston Globe》报道，有一家叫Gym-Pact(健身合约)的健身俱乐部便是采用这一有趣的定价模式。

即是说，Gym-Pact 当中那些在健身房运动的会员，他们并没有付钱，反而是“没看到”的那部分会员的“违约支付，让这间俱乐部得以存活和运转！疑问就在于，违约的人真有那么多吗？如果所有会员都坚持了下来，Gym-Pact 不得赔钱？

在著名博主 Mr.6 看来，正是有太多自信能够持之以恒的消费者，而做到的却寥寥无几的判断，让哈佛刚毕业的华裔年轻创业家 Yifan Zhang 有这样的勇气推出这一有趣的定价模式。

眼前好处的“代价”一开始 Gym-Pact 打出的口号是，帮助大家“约束”自己，“来吧这里有免费的健身房然而当你准备签约时 Gym-Pact会明明白白告知你，在一般为一个月的约定期内，只要你有一次没按时来健身，就需要付钱！

Gym-Pact 与客户签约之前会先留下客户的信用卡号码以及授信签约，只要客户有一个星期没有好好照着约定的运动日期前来健身，Gym-Pact 会自动从客户信用卡划扣 25 美元，如果客户不想继续玩下去了，也可以，Gym-Pact 再一次性划收 75 美元。

细心的客户会留意到，这样的收费水平并不低。与传统的健身房消费一个月只需 30 美元相比，75 美元的收费不可谓不高。然而，为何还有那么多客户对这一收费模式趋之若鹜呢？

创始人 Yifan Zhang 从哈佛经济学教授那边学到，虽然人们对未来的“梦想”(比如瘦身、健康等)会很有动力，但他们对于“眼前的好处”显然更有动力。

“健身保险公司”？

更有趣的是，Gym-Pact 是一家没有实体健身房的俱乐部。原来，Yifan Zhang 只需要去和一些健身房谈合作，让健身房给到 Gym-Pact “团购”优惠价，一次性采购十个、二十个、甚至上百位的健身房会员卡，这样的大单，哪一家健身房会拒绝呢？而这笔大采购的成本风险，都由 Gym-Pact 的支付模式承担。

目前，Gym-Pact 已经和当地两间知名健身中心合作，分别是“Bally Total Fitness”和“Planet Fitness”两家。

这样的“空手道”点子让人很容易联想到保险公司的模式。好像保险公司为了要负担少部分人的理赔支出一样，每个客户的“违约罚金”理所当然会高了一点。即是说，少部分做到持之以恒的免费健身客户签约健身房的会员费用，便由违约的大部分客户“承担”了起来，还能留下 Gym-Pact 自己的利润。

Gym-Pact 赔钱的几率照样存在，但它也有着赚取“丰厚利润”的可能。根据可以想见的经验，后者的几率并不低。细想一下，类似的逻辑在商家赠送的优惠券上也有出现，有多少在消费者手中浪费掉了？而商家销售的“礼券册，消费者看似预购了一大堆“小便宜但又有多少人能够在限定的期限内全部用完？

可以说，只要“人性”永远都是贪小便宜又容易犯懒，那么，Gym-Pact 就会赚钱。人类就是永远都是太相信自己的决心，Gym-Pact 则让你为了这份决心的草率而乖乖的付钱，还能顺带跟你说，“都是为你们好啦！”

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