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点子王王启宾:卖包子的商业模式,重资产饭店如何转型为轻资产单品,年收入1个亿

王启宾2019-11-30【营销策划活动推广方案】

简介大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营

大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容,马上分享给大家。如果大家有不明白的地方,也可以咨询我,在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。


很多人创业首选都是干餐饮、饭店,以为餐饮的需求量比较大,应该更容易赚钱,但是等做了一段时间才发现,干餐饮就是一个苦差事,起早贪黑不说,每天都工作到12点,累的臭死,到头来也赚不到多少钱。

这家饭店老板是跟几个朋友众筹的,饭店总共投资了500万,面积大概有3000平米左右,投资一大笔资金搞装修,招了100多号员工,总资产消耗很大,饭店经营的成本也很高。

请了一个行政大厨,光工资一个月就要5万元,而饭店一个月的纯利润还没有5万,干了几年,消耗了大量的财力、人力、物力,后来一算还没有一个大厨赚的多,几个合伙人搞的心力交瘁。

这种结果是每个老板都不想要的,老板实在也不想再坚持下去了,就想转型,想找到问题的症结究竟在哪里?

他四处跟人打听,才联系到我,他就想如何才能从劳动收入转变成自动收入。

想转型为自动收入靠营销模式是没有办法实现的,只能通过改变商业模式才有可能实现。

后来他通过跟我沟通请我给他设计了这套完整系统的营销策划方案,重新制订了企业的营销方案,只用了一年的时间,就转型成功,现在一天的利润相当他干饭店一个月的收入,而且他这个新项目的投资还不到5万元。

所以,一个企业赚不赚钱,跟你的投资金额关系真的不大,而是跟你的企业战略有关,特别是你企业的商业模式关系很大。

经过分析总结,得到这几个结论:

1、很多干餐饮的老板之所以不赚钱,不是因为他懒,做的工作太少,而是因为他做得太多了;

2、顶尖的企业都有几大标准,最重要的一个标准就是“轻资产”;

3、传统的餐饮行业,其实它的产业链很长很重,很多老板不知道做产业链分析,就是简单的认为,做餐饮就是租房子、做装修、组建团队,将这些重资产组合起来;

4、做餐饮是多环节的总和,你的环节越多,资产越重,掌控起来就越难,风险就越高,赚的钱自然就越少;

5、我们虽然不能将产业链重新来一遍,但是我们可以聚焦一个核心点,其它的环节让别人去干,这样才能加速我们的成功;

所以,企业如果想赚大钱,就要学会做减法,越简单的事情越好干,这也是一个企业的财富规律;

饭店老板经过对自己的产业链分析总结,他终于明白,之所以一直不赚钱,不是因为他投资了多少钱,而是他掏钱花大把时间,把环节做的太多,做成了重资产。

因为每个人只有做自己最擅长的工作,整体的效率才能提升,经济才能进步,而他就是把社会分工给忘记了,大包大揽,所以做的很辛苦。

别人也有场地、团队、营销,别人的其实也是我们的,当我们有了这种思维以后,我们就可以万物合一,无所不能。

产业链分析一:寻找核心环节

如果一家饭店的环境、位置、服务都很好,但是饭菜的品味却很差,那我们一定会评价这是一家很差的饭店。

做餐饮的一个核心环节就是菜品质量,既然菜品质量最重要,那我们就要把重点放在菜品的研发上,只做这个最重要的环节,其它的环节交给别人去干。

产业链分析二:打造核心产品

只有将复杂的事情简单化,简单的事情标准化,标准的事情自动化,这样才可能实现裂变式快速发展。

他通过研究发现,中国的菜品有八大菜系,大部分菜系都不能标准化,于是他通过过滤掉不能标准化的菜系,留下能标准化的菜品有:饺子、糕点、包子、馒头、粽子等,这些产品复购率最高,而且能标准化生产,是最容易产生自动化收入的产品。

于是,我们就要从这几个菜品下手,打造一款最有竞争力的产品,而且这个产品要符合三大标准:

1、自己有能力做到,有核心优势;

2、客户需求量大,重复购买率高;

3、市场稳定,没有太大的波动;

参照这三个标准,他最终选择了包子做为核心产品来精心打造,因为他有一个产品研究专家是广东点心协会的副会长,他研制的包子配方独特,把色香味做到了极致。

产业链分析三:整合外围资源

那产品有了,怎么做营销呢?

要知道营销是企业发展的根基,而营销的核心就是分析客户所在的鱼塘,以包子的客户为中心,设计一个包子客户的鱼塘系统。

设计鱼塘有两个方法,一个是建立自己的鱼塘,这种鱼塘建的慢,投入大,风险也高;第二个就是整合别人的鱼塘,这种鱼塘建的快,投入小,风险也低。

包子的鱼塘有饭店、超市、菜市场、快餐店、蛋糕店等,这些消费场所都已经给我们准备好了,这就是我们的客户鱼塘,也就是包子的销售终端,我们只要找到他们合作就可以了。

产业链分析四:达成合作共赢

一个好的商业模式,一定是资源整合的结果,我们必须要有一个让人无法拒绝的合作方案,让对方有更高的收益,没有风险,这样谈合作一定能成功。

商业模式就是先成就别人,顺便成就了自己,所以,我们资源整合的核心只有两个字“利他”,利他越多,越容易成功。

比如:我们要跟一家超市谈合作,帮我们卖包子,先分析超市的诉求和风险,超市的利益诉求就是增加收入,超市的风险就是产品滞销。

然后,我们设计一个让合作方马上得到好处的,并且没有风险的合作方案:卖包子获得的利润,超市拿大头,自己拿小头。

具体的操作方式有两种:

1、把包子铺货给超市,收货款,第二天把超市没卖掉的产品回收,把那部分钱退给他;

2、直接把货铺给超市,第二天铺货的时候收前一批卖掉产品的货款,没卖掉的产品收回来。

第一种是先收钱,第二种是后收钱,哪种方式更可行?站在“利他”的角度,在实际操作中,明显是采取后收钱的合作方式更利他。

虽然后收钱有一点风险,但是风险不是很大,关键点在于包子能不能快速卖出去,实际的结果是包子卖的非常好,基本上供不应求,每个终端100个包子,一个上午就卖光了,有些店一天还要配货好几次。

饭店老板本来的计划是一年拓展300家合作终端,结果一个月就是拓展了300家合作终端,几乎谈一家成一家。

这个时候,我们就要跟商家签署一份排他性协议了,可能有些商家不愿意签,那也不必强求,能签几家签几家。

所以,这个合作方案让对方只有好处,没有风险,那些签了排他协议的就是给饭店老板一个保障,通过这个协议让合作长久下去,合作的终端不能卖其它家的包子,否则就赔偿。

这个目地并不是让合作终端赔偿,只是能起到一个恐吓作用,提高竞争的壁垒,这样就可以保证让合作终端在很长一段时间,持续的为你贡献利润。

现在,他的商业模式变得极其简单:

1、建立中央厨房,专注生产包子;

2、整合大量外围销售终端,铺货统一品牌标识的包子保温箱;

3、通过物流公司配送产品。

现在,他的包子每天能卖1万个,平均1个卖3元钱,一天的利润几乎是饭店一个月的利润,而他这个项目的投资只有之前饭店投资的1%,却是之前饭店30倍的利润,这就是商业模式的威力。

后期他还会研究使用智能机器人生产包子,只要输入各种数据,就能去掉人力,实现包子自动化生产。

当他建成智能生产工厂,就可以面向全国裂变式快速扩张,按照现在的趋势,一年内拓展1000家合作终端,以一个终端一天卖100个包子计算,一个终端一天的销售额就是300元,1000个终端一天的销售额就是30万,一个月900万,一年就是1个亿,相当一家上市公司的体量了。

所以,千万不要小看小生意,小生意升级成商业模式就是大生意,这个社会没有小生意,只有不会设计商业模式的小老板,饭店老板转型后的商业模式,就完全符合企业战略的四大标准:轻资产、易执行、快现金、低风险。

总结:这个案例中,最关键的第一步就是“找到强有力的单品”,这是他转型成功的最大因素。

普通饭店里菜品都非常多,几十道菜,看上去品类丰富,但并不是所有的菜品都能成为“优质单品”,这样的单品必须同时满足多个条件:

一、生产容易标准化,不需要太多的人力、物力,这样才容易扩大规模;

二,、产品有特色,尤其是“卖相”要好,可以通过外观就吸引客户下单购买;

三、利润要高,足以产生稳定的盈利;

四、有核心竞争力,别人不太容易模仿;

五、受大众欢迎,潜在客户多,容易覆盖多种渠道。最好是还容易重复购买,不会产生厌倦感;

六、配送便利,不会产生太多的仓储及运输损毁。

当结合上述多种因素综合思考后,才选择“包子”,而不是饭店里的其他菜品,这是经过严谨的分析过程才确定的。

如果你也希望通过这样的商业模式来快速扩张合作终端,轻资产实现渠道的覆盖,就必须想清楚,到底是输出哪些产品,这是成功的第一步。

这种合作方式也商业模式的入门之术,它采取“产品/服务+别人鱼塘”的直接捆绑方式,可以极大降低自己独立开店的成本,极速提高获得客户的效率,并且可以快速扩张。从而让客户以更低成本享受更多产品,让合作鱼塘的“塘主”获得新增收入,让自己轻资产快速盈利,真的是一箭三雕,一策三赢。



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