您现在的位置是:首页 > 营销策划活动推广方案营销策划活动推广方案

点子王王启宾:落地案例:实体店鱼饵设计营销方案:如何用买客户思维设计鱼饵,适用大部分门店

王启宾2019-11-30【营销策划活动推广方案】

简介大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营

大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容,马上分享给大家。如果大家有不明白的地方,也可以咨询我,在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。


有朋友说,我也设计了免费的鱼饵,但是吸引来的大多数都是占便宜的顾客,结果还是赔钱的!出现这种情况,只能说,你的后端没有设计好,为什么这么说?我们用几个小案例来分析下:

案例:“1元领取北京烤鸭”

首先,这个广告语就有问题,客人到店领北京烤鸭,他领完就走了,只当你是在做公益。

正确的操作应该是到店吃烤鸭!

因为他在你店里吃烤鸭,一般会点喝的,而且领烤鸭他可以一个人去,但是到店吃烤鸭一般不会一个人,两个人吃1份烤鸭肯定不够,就有机率点一些其它的菜。

为了以防万一,你可以把活动改成,“1元钱可享受带朋友到店吃烤鸭”

或者你也可以再加一条,到店喝啤酒,喝的越多折扣越大,这也能刺激他带更多的朋友到店。这时除了增加利润,还起到了裂变的作用!

如果做活动的时候,你不想吸引来占便宜的顾客,就不要随便发宣传单,而是应该让顾客觉得这个活动有价值,怎么有价值?得之不易的才有价值。

比如,可以找异业商家合作,顾客在异业商家消费满多少可以领到这个机会;再比如拿去送给某某总,某某老师,作为奖励优秀员工、优秀学生的礼品。

另外一点,我们一定要有后端设计

这里的后端设计指的是一些充值主张,你吸引他进店肯定不是为了这一次的消费,而是为了锁住他的后续消费。

首先就是要包装出一款鱼饵,而不是上来就推广店铺高价位产品,而对于鱼饵的门槛设计一定要低,不能设的太高,要不然顾客可能会因为各种问题不感兴趣。

店铺真正创造业绩或者说赚钱的环节,其实是通过鱼饵把顾客吸引进店之后,再去完成的,也就是说在产品方面,要策划出三种产品:

第一种产品:是鱼饵产品,目的是轻松的吸引客流;

第二种产品:是中端常规产品,目的在于是和客户发生粘性关系,建立信任;

第三种产品:就是高端盈利产品了,目的是顾客进店以后拿来赚钱用的。

明白了这套策划流程,接下来我们面临的问题就是鱼饵产品的包装和设计问题了。

先来说鱼饵产品的设计有三个标准:

一:低门槛

既然鱼饵产品是引流作用,那么包装出来的鱼饵,售价就不要太高。

因为你的卖价越高,客户产生的顾虑就会越多,最后可能就会导致不成交。自然也无法实现快速引爆店铺客流量的效果,那么后期利润也更是无从谈起,顾客都不进店,哪里有销售利润产品的机会呢?那么,门槛低具体是低多少呢?

引流鱼饵产品,在策划当中经常使用到的其实是有两种:

一种是付费型的鱼饵;一种是免费型的鱼饵!我们首先来分析一下付费型的鱼饵,那么这个鱼饵产品,门槛是多少钱比较合适呢?

举例:家纺行业的引流鱼饵,是一份市场价值39元的一本家具手册;

儿童摄影行业一一份价值38元或者99元的拍摄套;

餐饮行业可以包装一份如30元或者1元的套;

你能够看的出来,设计包装的这些引流产品,销售价格都不是太高,甚至有的低于成本价,因为太高的话,可能就没有办法当鱼饵了。一般情况下鱼饵产品的门槛都比较低,大部分行业通常在100元以下。

接下来说免费的鱼饵,说白了就是不需要花钱购买的鱼饵,比如一家店的老板在自己家的酒店开业时,兔费送价值138元的超值套餐,综合艺术培训学校兔费送1099元的课程,婚纱影楼免费送999元的拍照套餐等等。

二:高价值+高诱惑

这个要点的设计主要把握好两个关键点:

第一个关键点:让顾客占足便宜,通过这种占便宣的心理充分激发顾客的购买欲望。

比如:酒店开业送的是价值138元火锅套餐,吸引顾客进店的效果就非常好,但是如果说送的只是一只小龙虾的话,那么吸引顾客进店的效果就会大打折。

付费鱼饵想要有吸引力和诱惑力也是一样的,优惠的力度同样也要大,让顾客能够占足便宜。比如:原价799元的拍摄套餐,现价只需29元或者69元,原价2000多元的产品现价只需要99元。

第二个关键点:引流鱼饵产品本身,一定要对顾客有吸引力。

比如拿眼镜店来说,同样送价值99元的礼品,其中一个是价值99元的一副眼镜,另外一个是价值99元的免费清洗加维护保养服务,这两个鱼饵同样是99元,但是哪个更有吸引力和诱感力呢,是不是第一个看起来要更实惠一些。

有的朋友说我也打造了鱼饵,也是99元的鱼饵,也是门槛很低,但是很多同行也是这样干的,也都设置的是99元的鱼饵,那我怎么办呢?

其实这就是思维陷入到鱼饵里面去了,鱼饵其实也是一种产品,两个产品如果售价一样,如何跟对手竞争呢?

其实方法很简单,重新包装和打造,设计的跟对手不一样就可以了,跟对手相比关键不在于都是99元的引流鱼饵,关键是在于你的鱼饵跟对手的鱼饵相比,你的鱼饵要比对手更有诱惑力。

鱼饵打造的有吸引力和诱感力以后,然后这种鱼饵价格不高或者免费,所以就很容吸引顾客,从而就能够实现快速引爆人气的效果。

这儿要跟大家强调的一点就是鱼饵产品要解决的问题,不是为了赚钱,很多时候甚至会亏钱,因为亏钱活动力度更大,客户感觉是占到了更大的便宜。

那么客户的购买欲望或者想要免费拥有的欲盟就很强烈,是不是这样就能够将大量的鱼饵销售出去了,或者免费送出去,从而实现快速引爆店铺人气的效果。那钱是怎么赚的呢?

钱是通过前端引流鱼饵将客户吸引进店,然后通过销售店里的主营产品进行盈利的。而并不是依靠引流鱼饵进行盈利。

三:相关联性

当客户被你的引流产品吸引进来之后,要最大化的成交客户,提升店内的业绩,那么你设计的前期引流的鱼饵就一定要有关联性才行。

给大家举一个例子,你现在是做餐饮店,通过9.9元一斤的小龙虾把客户吸引进店,然后这个时候,是不是客户进店消费就不仅仅吃一份小龙虾了,还可能会点些你店里的其他招牌产品,或者再喝点酒,这就是属于与你店里其他的产品做了一个相关联。

假如你设计99进店吃小龙虾套餐,他吃完套餐就走了,他想消费其他产品都不知道如何消费!

但是仅仅9.9元吃1份小龙虾,如果他额外消费了100块钱,你可以设计这样一一个主张:

先生,您今天只需要将消费的100元充进储值卡,今天的消费免单!这样是不是锁住了他下次来消费?如果说你想锁住他多次消费,可以限制充进储值卡的100块钱,每次进店最多抵扣30块钱。

三个标准说完了,还要跟大家讲一个话题:就是如果送的鱼饵是赔钱的话,如何平衡鱼饵产品的成本投入才能保证赚钱?

这一点,我们可以用“买客户思维”来解决。什么意思呢?就是你送出多少份鱼饵产品,成交一个才不赔钱!

我们举例说明一下:

有位老板是做高端环保艺术墙面涂料的,他的主要客户是要装修房子的中高端客户。

他之前做业务的方法很简单,就是找一些业务员帮他扫楼发广告,但是这种方法太常见了,用户早已免疫了,虽然发了大量的广告,可始终无法打开市场。

后来用“买客户思维”,重新整理了思路,制定了新的解决方案,现在的业务已经自动化了,不用再去发广告了,甚至不需要业务员了。

他是怎么做的呢?其实就用了一招:“以单笔利润来买客户的思维”。

他计算过每成交1个客户,除去材料和成本大概能赚7000元左右,如果能吸引20个目标客户,在了解他的产品和服务之后,至少会成交1个!

1个客户能赚7000元,7000除20等于350元,如果用350元左右的成本制作成一个高诱惑的产品或服务,投入到精准的目标客户群体,吸引目标到他店里,进来20个人成交1个就不亏钱,那成交2个就是赚的。

具体方案如下:

第一步:打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务,计算好成本,材料加上人工不超过350元,市场定价为1980元;

第二步:找到装修公司老板,跟装修公司传达这样的合作主张:“只要是你们的优质客户,我们都可以免费赠送他一套价值1980元的电视背景墙艺术涂料包装服务”。

给装修公司的合作理由是:“我们的是新产品,为了打开市场,让更多的人了解,与其花几十万的推广费,还不如送给客户体验来的实在”!

按照这样的合作方式,他很快就谈成了几家合作的装修公司。

第三步:在给装修公司的客户做电视背景墙艺术涂料包装服务的时候,让客户直观的感受到高端艺术涂料的实际效果,并向客户推荐整套房子的墙面艺术涂料。

这样执行了一段时间后,达到了一个什么样的效果呢?

结果是,每赠送出去4到5个电视背景墙艺术涂料的包装服务,就能成交1个整套房子的墙面高端涂料业务。

也就是说,每投入1200到1500元,就能赚5000元,这是多么高的投资回报率,他要做的就是对接更多的装修公司就行了。

所以,通过这个案例,相信你已经学会了如何运用单笔利润来买客户了,而且所以投入和回报率你都可以提前计算出来,然后再在各个环节测试和优化,完全可以在没有任何风险的情况下,轻松吸引大量精准客流。

每天都有很多企业家老板从全国各地赶来找到我,想请我给他们设计营销策划方案,在这里说明一下,我们一定要先预约,因为需要解决问题的朋友实在是太多了,而帮助大家解决问题的时间又太忙,了解我的朋友都知道,我大部分的时间是设计方案,还有一部分时间会去到现场指导帮扶,现场帮助大家解决困难问题,还有一部分时间用来做教学工作,我有很多全国各地,各行各业的学生跟随我学习营销策划。所以,请大家一定要先预约,我们共同把情况做到详细了解,才能更好的进行方案的策划,确保时间的有效利用,也能让大家的问题得到解决和落地。



Tags:

相关文章

随机图文

文章评论

    共有条评论来说两句吧...

    用户名:

    验证码:

点击排行

本站推荐

站点信息