点子王王启宾：水果电商营销策划方案，如果用免费控制资源，做平台玩赚后端运作思路

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

今天分享的这个水果电商营销方案是他们的老板亲自联系到我请我给他们设计的，其中包括了很多营销高手都在使用的营销理论和商业理论知识，很多人只是把一些营销理论简单的解释了一些，很少结合案例来跟大家做分析，今天我就通过案例帮助大家理解这些营销模式和商业模式是如何灵活运用的。

这家水果店是在两年前开的，那么新开的水果店要如何在竞争激烈的市场中脱颖而出呢？靠的是什么样的营销思维和商业模式呢？

先跟大家分享一个占位理论，是什么占位理论？就是如果你想从众多的产品竞争对手当中脱颖而出，你就必须要找到一个空白市场，然后你去占领这个市场，你就是第一。

比如说，凉茶领域王老吉，他占领的是怕上火这个市场，因为凉茶有很多的功能啊对吧，什么清热解毒啊，清肝明目啊等等。

那么在水果领域，很多的品牌或者平台都已经占领了各个领域，比如什么原产地直供，新鲜，有机等等。如果你还用这些词的话，你是很难脱颖而出，也不能占领用户的心智。

那么如何在这些品牌中脱颖而出呢？

让消费者一看到某个符号就能想起你，当然这里面也有超级符号的知识，这样你就可以大大的降低营销成本。所以，到底是怎么占位的呢？通过直接和当地的公益组织合作，然后定位为公益型的水果电商平台，什么叫做公益型的呢？

因为很多种植水果的都是老一辈的人，年轻人都去城市生活打工创业，有很多留守的儿童。而他们的平台是一个卖水果的平台，帮助果农卖水果，如果果农的水果销售出去了，是不是很多人就回来创业了，是不是留守儿童问题就解决了？

所以，我让他们在外包装箱上面印上公益的一个心形的标志，把自己定位成一个慈善公益的水果电商平台，当用户一看到公益的那个心型标志的时候就会想起水果领域的这家电商平台，这就是超级符号的作用，用来嫁接到自己的行业，这样他就是这个行业的老大。

这样做还有一个好处就是，可以大大的拉近用户的距离，因为一个新的品牌要用户从认知到信任到购买需要一个很长的过程，但是现在这个过程只需要几秒钟就解决了，为什么？

如果是做某宝的电商的就知道，很多商家都会写上这是公益宝贝，你每购买一件我们就捐多少钱给贫困山区的孩子，虽然说可能是一毛或者两毛，但是这样可以拉近用户的距离，很多用户是有爱心的。

所以，如果同样的两个新的品牌，同样的产品，一个印有公益，一个没有，你觉得用户会第一时间选择哪一个？很明显，我相信大多数人都会选择有公益字样的，这就是好处，这就是人性，所以他们把项目和慈善事业结合起来运营。

那么如果是简简单单的印上去，似乎和公益还是感觉差点意思，总感觉缺点什么，你总得为农民种植户做点贡献啊对吧，因为他们做的是关注留守儿童，为农户水果拓展销路，让更多的人才回流创业。

那么如何帮助农户呢？对于农户来说，一个是关心产品的销售，另外一个就是关心成本，这是农户最关心的问题了。

所以，就搞了一个纸箱免费送的活动，不是送一个或者两个，而是不限量的送给这些果农，这对果农来说确实是省掉了一大笔资金啊，你想啊，一万件水果的就是几万块的纸箱钱啊。

这似乎是对农户有益的事情，但是这样无限量的送，纸箱还是有成本的啊，如果是这样做公益有多少钱也不够啊，那么如何嫁接这个成本呢？让自己又要做公益又不能亏太多啊对吧，毕竟公司运营的目的还是赚钱啊。

因为是和当地的慈善机构合作的，所以，直接和当地的村干部协商合作，农户想领免费纸箱可以，但是，你必须加入他们的协会组织。

当然加入是不需要钱的，你只要在村干部那里登记一下就可以了，只要你加入了，他们平台不仅帮你卖水果而且免费送纸箱给你，帮助你打开销路还让你省钱。

然后，当你需要发快递或者物流的时候，你就把你们的水果全部集中到村干部集合点那里，他们帮你发，看到这里大家明白了吧，我免费送给你纸箱，你可以入住他们的平台，可以帮你销售水果，他们还帮你发快递。

所以，其实就是整合了大型的快递资源，把所有用户的产品做一个集中处理，一次发1000个和发1万个快递的单个成本能是一样吗？就比如，你发一个快递可能是8块，但是你发1万个快递可能就是4块一个。

所以整合资源在快递费上面可以补贴一部分纸箱的成本。但是这不是最重要的，重要的是通过这种模式，基本上就控制了农户的产品，而做了自己的品牌。

因为不管农户发到哪里的快递，纸箱都是一样的，都是印刷的是他们电商平台的信息，用户扫码就到他们平台去了，用户以后购买也可以直接到他们平台购买。这样就轻松的获得了大量的潜在客户。

可能有的人就会说了，农户有这么傻啊，这不就是相当于把自己的渠道让给他们了吗？还帮他们做了品牌。但是，大家想一下，在农村种植水果的，有多少个有自己的品牌的？

除非是大的果园，小的农户哪里有什么品牌，都是卖给批发商，有很多还卖不出去愁销量呢。和他们合作，他们可以在电商平台帮你卖啊对吧，自己还省一笔纸箱的费用呢。

如果农户自己有批发商渠道，你可以和他们联系啊，继续卖给你们的批发商啊，你要用他们的纸箱，你用他们的快递就好了，这也不影响你做生意啊。

因为你给批发商的价格肯定是最低的，批发商也不傻，我只是给你提供包装和快递而已，当然一些大的果园有品牌的肯定不是他们的合作对象是吧。

所以，这样流到市场上的所有纸箱都是他们的品牌，不管是从农户发到消费者手中的还是发到批发商的，都是他们的品牌，这就相当于有大量的人帮助他们宣传他们的平台，帮他们推广产品，而且还是印有公益的。

所以，最后的结果是什么？公益也做了，品牌也得到了推广，后端呢？最直接的就是，消费者不知道这个水果是哪一个农户种的，只知道他们平台的这个水果还不错。

因为包装信息用的是他们平台，想继续吃了，想做点公益了，就直接上他们平台购买。

所以，这样干的结果就是什么？成了当地的公益品牌宣传合作，当地相关的部门是不是要帮推广宣传一下？因为公益要做，当地的水果销路也要做，这两个做好了。

往小的说，农民的收入提高了，往大的说，拉动当地的经济，吸引更多的人才回流创业，而他们就成了当地的知名品牌。

所以，他们选择的这个切入点留守儿童，是最近这几年很多人关心的问题，有很多新闻媒体都报道过留守儿童的事情。把小孩留在家里让爷爷奶奶带，夫妻就到外地去打工，一年回一次甚至几年回一次。但是很多人也是迫不得已，在家乡赚不到钱。

所以，做项目，一开始的定位就已经决定你要走的路，占位得好，路就好走，你的发展就会非常快。

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