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点子王王启宾:门店拓客的方式拓客方案小吃店定价计算方式

王启宾2019-11-30【营销策划活动推广方案】

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大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容,马上分享给大家。如果大家有不明白的地方,也可以咨询我,在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。


通常情况下,大部分实体店内销售的主营产品价位都比较高,比如,儿童摄影行业,主营的拍照套餐都是几百,上千甚至几千块钱;比如,美发行业,染发烫发也要几百块钱;甚至上千,比如,美容行业,一套美容套餐下来,少则几百上千,多则几千上万;比如,健身行业的健身年卡,一般都是几千块钱;

比如,儿童艺术培训学校,一年的学费也要几千或者上万;包括之前我提到过的内衣店1600元的充值方案。

这些产品都是实体店内主营销售的产品,换句话说,就是实体店的利润产品,一般情况下,这些主营产品,是等顾客进店以后,才销售给顾客的,那么,在顾客没有进店之前呢?一般是不靠这些主营产品吸引顾客进店的,为什么呢?

虽然我们的主营产品,也做了优惠折扣或者赠品等,跟平时相比有吸引力和诱惑力,但是依然有个关键的问题,就是主营产品一般价位较高,那么价位越高,顾客越不容易成交,换句话说,如果对外宣传1600块钱的充值,虽然有吸引力和诱惑力,但是因为充值额度高,顾客考虑的东西就会多,所以就会导致吸引不到顾客进店,会吓跑部分本来能够成交的顾客。

营销策划的第一步,核心是想办法把顾客开发到店里来,等顾客进店以后,就容易办了,但是,对于大部分店来说,如果我们上来就对外宣传推广1600块钱的充值,顾客还容易吸引进店吗?

是不是就不容易了,那怎么办呢?这个时候我们需要包装一款鱼饵,这个鱼饵,要完成的任务,就是快速的吸引顾客进店,店铺有了人气,我们才能通过销售主营产品创造利润,如何才能实现快速吸引店铺人气呢?

通过刚才的分析,你已经知道了,1600块钱的充值方案是不行了,你已经知道原因了,就是门槛太高了,所以我们包装的鱼饵,门槛一定要低,门槛低,就是成交的金额低,这个门槛低,那具体是多少呢?

下面的内容我会给你分享几个曾经我设计过的方案,它们几乎涵盖了大部分实体行业,让你透彻的了解并且掌握鱼饵包装的技巧和方法:

那么,快速引爆店铺人气的策划模式是如何操作的呢?通常情况下,都是两步完成的;

第一步,包装一款鱼饵产品,门槛低,目的是把顾客吸引进店,做店铺人气!

第二步,顾客进店以后,再设计成交流程,销售主营产品赚钱!

所以,当你理解我刚刚分析的内容,你就明白了,我列举的三个案例当中有什么共同的问题,第一个案例,健身行业,直接宣传推广年费折扣这种方式,虽然有吸引力和诱惑力,但是由于成交的金额高,顾客考虑的就多,很多人想,辛辛苦苦赚的钱,又要花出去,我再想一想,其它客户可能再也不考虑了,就会流失掉一批顾客。

但是换一种方式,如果对外宣传推广的是一张健身月卡,只需要19.9元,然后,同样的在当地公众号等鱼塘宣传,会有什么效果?是不是19.9元几乎没有多少钱,谁都花的起,很多人看到以后,如果有兴趣,是不是就会毫不犹豫的购买,跟直接推广宣传一千多或者两千多的年费比较起来,是不是前者更容易成交顾客,同时,从顾客成交的数量上来说,跟后者相比,是不是前者成交的顾客数量更大。

通过19.9元的鱼饵,把顾客吸引进店,等顾客进店以后,再销售一千多或者两千多块钱的优惠年卡,是不是就更容易了。

虽然顾客进店之后,销售顾客年卡的时候,他们同样会有各种各样问题,辛辛苦苦赚的钱,一下子花出去了,不舍得,但是,顾客人在你店里,是不是这个时候健身顾问有足够的时间说服顾客,那么就会有一批顾客成交。

但是,如果在网上或者广告上,顾客心里一旦有了这些问题之后,她就有可能随时关掉页面走人。

当然,这里只是列举案例,并且通过对比的方式,让你感受一下两种操作方式最后带来的效果,并不是说健身行业开发顾客就必须要设计一个月卡,然后只能通过这种方式去开发顾客。

前后两种方式操作出来的结果,拿一套公式看一下:业绩=顾客数量*成交率*单笔购买金额,第一种操作方式跟第二种操作方式相比,从成交率上相比,是顾客在店里成交更容易,还是在广告上成交更容易呢?两种操作方式下的成交率,有没有可能会相差几倍出去,这是完全有可能的,最后的业绩就会相差几倍,就是这么简单的道理。

再来看这家儿童摄影店,为什么说这家店,如果按照老板的做法会不会流失掉一批顾客呢?跟上面讲到过的案例原因一样,在微信上,先不要销售主营产品,因为价位高,就意味着门槛高,门槛高顾客想要花钱的时候就会犹豫,顾客一犹豫,就可能不考虑了。

当然除了犹豫,还有其他的原因,比如,如果是新顾客,成交的产品价位越高,需要顾客对店铺的信任度就越高,顾客交钱时的担心顾虑就会越多。

所以,顾客一犹豫,对店的信任度又不够,有顾虑她就不掏钱了,这样就会流失掉一批原本打算购买的顾客,那一年下来会流失掉多少顾客?

那怎么办呢?先设计个低门槛吸引顾客进店的鱼饵,比如99元的拍摄套餐,是不是顾客花99元,跟花999元相比,犹豫的程度不样,也不需要太多的信任度,也没有太多的顾虑,所以,掏钱就痛快,成交顾客的数量就会多,那如何赚钱呢?

等顾客进店以后,再销售999元的套餐给她,这个时候,虽然顾客同样还会考虑,但是顾客进店之后,信任问题基本解决了,因为店是看得见摸得着的,同时,还有顾虑的话,店里有销售人员可以把顾客的问题解决掉,这个时候就容易成交了。所以通过这样两步策划流程,最大化的创造了业绩和利润。



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