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点子王王启宾:落地案例:自助餐厅营销案例,如何建设4000人粉丝团,打造多通道盈利平台

王启宾2019-11-30【营销策划活动推广方案】

简介大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在





大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容,马上分享给大家。如果大家有不明白的地方,也可以咨询我,在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。


张总的自助餐厅有1600平米左右,已经经营了大概2年了,由于市场竞争非常激烈,生意始终不温不火,找不到未来的发展方向,跟很多老板一样,遇到了发展瓶颈。

由于没有好的经营方法,不仅自己干的很累,也无法给企业创造更大的利润和发展空间。

而且在他餐厅附近还新建了一家“万达广场”,这种以衣食住行为一体的商业综合体,非常有竞争力,对他的威胁非常大。

店铺装修的时候,由于经验不足,店里的空调还坏了,特别是夏天的时候,这么热的天气,店里的空调突然不行了,给顾客带来的体验是非常差的,因此也流失了不少顾客,这让老板开始怀疑,实体店是否还有希望。

后来联系到我请我给他设计了营销方案,张总看后大为感叹,原来生意还可以这样经营,于是张总立刻将方案在店里落地执行。

落地的结果是:10天时间的活动,不仅收获了27万现金,4000多粉丝,而且还定向引流了2000多顾客到店消费;更重要的是,通过互利网+转型的社群营销,把自己的店打造成了一个除了餐饮盈利之外,还形成了超强的多通道盈利平台,获得了不菲的收益。

具体的方案步骤如下:

第一步:激活钢丝顾客,建立种子群

以前,店里虽然沉淀了一些老会员,但由于维护不善,跟会员没有任何互动关系的往来,客户粘度不高,流失率非常重要。在这种情况下,张总开始了她的第一步。

运用100钢丝法则,张总安排财务把近几个月活跃度较高,以及对他们支持的会员,全部统计出来,并从中选出了100多个钢丝顾客,拉他们进群,把群命名为“xxx海鲜自助福利群”,就这样,由钢丝客户组成的第一个福利群成立了!

福利群建好之后,张总立刻面临着2个现实的问题:

1、如何让这些顾客始终愿意留在群里?

2、如何借助他们的信任和朋友资源,让他们主动裂变更多的新人进群?

第二步:利益前置,霸王餐策略

如何解前面两个问题呢?这当然难不到我们,通过利益带动互动,通过利益刺激裂变,设计了一套玩法。

当人数多于100人之后,张总发了一个群公告,群公告的大致内容是:“每天晚上9点,群里都会发放福利”。

福利内容有三项:

福利1:每晚在群里发红包,通过抢红包,形成热闹的氛围;

福利2:每一个红包,手气最佳的可以获得“霸王餐”的资格,即免费吃海鲜自助;

福利3:拉人进群有好处,拉20个人,送20元餐券,拉30人就送30元餐券,拉50人就送50元餐券,拉满68人就送“霸王餐”(免费吃)资格。

通过上面三步操作,群立马就火热起来了,加之张总这家店,在当地营业也有2年多了,信任度是具备的,因此,群里很多钢丝都纷纷响应,开始往群里拉人,很快就从1个群,发展到了8个群,多的500人,少的也有100-200人,每天发红包,抽奖,发“霸王餐”资格,没有中奖的,送代金券,或者拉人奖代金券。

就这么连续几天的操作,店里的人气立马就引爆了,这段时间,每天都是客流量翻倍,流水翻倍!

第三步:利用粉丝黏度,小试牛刀秒杀大捷

经过前面的操作,粉丝的黏度基本都上来了,时间过得飞快,马上就要到“教师节”了,借着教师节的这个契机作为主体,张总决定小试牛刀,于是,在精心思考之后,设计了一个教师节的活动方案,发到自己和员工的朋友圈,文案如下:

“教师节送福利啦:

凡持教师证和身份证到店就餐可免费享用单人自助餐一份!

活动时间:9月10日、11、12日三天(每天限39名)!

参加活动的老师请加图中二维码报名!

凡转发此信息到朋友圈集赞68个,赠送一张免费就餐券,有效期至9月25日,截止时间是9月10日中午12点”!

大致的内容就是:在教师节3天,凭身份证和教师证可以免费吃海鲜自助餐,每天限39名。

如果你不是教师,可以转发此内容到朋友圈,积攒68个,同样可以享受免费吃海鲜自助的资格。

与此同时,把这条教师节的活动消息,还发布到了已经拥有高粘度的8个微信群,请求群里的粉丝帮忙一起转发与宣传。

看到这里,你是不是会想,不就是一个简单积攒吗?吹的神乎其神。如果,你把它理解成了一个简单的积攒转发活动,那么你的布局思维就太低了,这是一个“计中计”的连环模式。正所谓:项庄舞剑,意在沛公!

看似是一场简单的积攒转发活动,实际上,背后真实的意义在于,通过请求8个群的粉丝帮忙,为后续推出“秒杀”活动,埋足了伏笔,为什么要埋这个伏笔呢?请继续往下看。

其实,教师节积攒活动,能不能积到攒,有多少教师会来?这些都不重要!重要的是,通过8个群的粉丝的帮忙转发,形成了一个绝佳的销售理由!

就是做活动一定要有回馈的理由,理由是促销的第一步。

正因为前面8个群的粉丝帮忙,张总就顺理成章的发出了公告:感谢各个群里的兄弟姐妹,帮我转发教师节的积攒活动,为了回馈大家,给大家准备了一个惊喜福利——原价89元的海鲜自助餐,秒杀价只要39元,仅限88个名额。

为什么要拐一个弯呢?直接在教师节推出39元的秒杀活动不是更好吗?因为做营销方案一定要贴合人性,如果直接推出,未必会有多少人响应,因为教师节是针对教师的,而大多数人,会觉得与自己无关。

但是,如果先找出一件事,让粉丝帮忙,让他们付出一些行动,再以“感谢”的名义来推出秒杀福利,大家就会去抢,并且还会感谢张总,这就是奥妙之处。

粉丝的裂变速度非常快,仅这一天时间秒杀39元海鲜自助活动,群里从2000多人,一下子就裂变到了4000多人,8个群全部满员,还成立了第9个群,这次小试牛刀,让张总的自信心大增,她看到了粉丝的热情,看到了粉丝的黏度,看到了未来的希望。

不过,社群的管理是一件非常耗时的事情,一个群可能你还照顾得过来,但是群多了,人多了,精力就顾及不过来了,怎么才能解决这个问题呢?

第四步:身份与奖励刺激,将消费者组织化

张总不仅做到了把钢丝粉发展成为自己的业务员,同时也把他们发展成为了自己免费的员工,因为一个人管理那么群,还需要在群里互动,实在太辛苦,精力根本就允许,所以,必须充分调动粉丝的参与。

张总的操作方案就是招募“群管”,提出了招募的条件,并且自己亲自和他们语音进行考核,同时给出了群管的福利:“是合格的群管,每个月都可以免费吃4次海鲜自助”。

为此,张总还专门建立了一个群管的微信群,并在里面亲自培训她们,要如何管理群、互动、发红包,以及发放霸王餐的资格。

而且要求非常低,只需每天晚上8点半到9点半必须在线,事实上,这些群管非常用心,就跟打理自己群是一样的,虽然要求每天在线1小时,可很多群管几乎随时在线,从早忙到晚,更重要的是,群管有了身份,会自动拉人进群,最高峰的时候,张总有4500位粉丝。

当然,关于招募群管这一块,还有一个非常重要的经验,在招募的时候,张总对群管做了严格的筛选,最终被选上的,基本上都是那些具有亲和力,又有时间的宝妈。

自从有了尽心尽力的“消费者群管”以后,张总就解放出来了,她可以去做更多更重要的事,每天只要监察这些群管做得是否到位即可。

第五步:微信群接力,排队卡秒杀

时间来到了9月22日,精心布局了近20天的9个群,马上就要派上大用场了,因为张总打算在国庆节的时候,推出一个充卡活动。

在正式开始充卡活动之前,张总把所有的群管召集起来,在线下开了一个动员会,让所有的群管知道,在“十一”到来之前,会进行一次超低价格的秒杀活动,这次活动力度非常大,让所有群管认识到,一定要在群里和朋友圈无死角的宣传互动起来。

9月23日,正式启动秒杀......9个群同步进行。

全年海鲜自助最低价:29.9元!这也是唯一的一次,从来没有过这么低的价格,并且,本次秒杀,采用的是“排队卡”模式,什么意思?

9月23日发的秒杀,只能在10月1日到店吃,过了这一天,就作废了,每天限300位。

9月24日发的秒杀,只能在10月2日到店吃,过了这一天,就作废了。每天限300位。

9月25日发的秒杀,只能在10月3日到店吃,过了这一天,就作废了。每天限300位。

......

以此类推,直到9月29日截止,秒杀活动收到超过2000人的秒杀订单。

第六步:整合媒体推动,大V公众号辅助秒杀

与此同时,张总还运用了免费整合思维,谈了当地几家公众号的大V号,免费给她发本次秒杀的活动文章。

通过媒体,张总也收获了1000多人的秒杀订单。更重要的是,这些媒体,张总没有花1分钱。

张总说:我本人也学了关于免费整合这方面的技术,所以,我用了7大免费整合模式中,最基本的置换策略,对于这些大的单位来说,他们过节也要给员工发福利,我的店在当地也算是有档次的海鲜自助,所以我都是用自己的餐券和对方置换。

不仅这些单位发给员工有面子,我也通过这种方式给自己的店做了引流,

前面秒杀的铺垫,其实是为了接下来国庆的活动充值做引流准备……

第七步:万事俱备,国庆大充卡

到了10月1日,国庆节的充值活动正式开始,由于前面采用的是排队卡模式,因此:从10月1日开始,一直到10月7日,每天都有几百人来店消费。

张总分了两大充卡梯度,500元和1000元。

那么,充卡的收钱主张是什么呢?下面以充值1000元的主张为例,充值1000元可用获得8项权益:

1、卡内有1000元现金,不限时间,随时到店可以使用,消费后直接刷卡;

2、拿350元的现金券7张(此券为亲友券,使用规则按券上的时间使用,每天每次只能使用一张,有效期2个月);

3、价值960元的郎思宁涮烤锅1个(苏宁有售);

4、价值880元的蓝月亮洗衣液12瓶(每月20—30号可以到店领一瓶);

5、价值288元的李二鲜鱼现金券(价值88元的鱼头或价值58元的香辣蟹,任选3次,绝无套路!);

6、价值500元的南洋美容美发储值卡(绝无任何套路);

7、价值590元的苏公茶居现金券(390元红酒1瓶,立马可以带走+200元品茶卡,绝无套路!);

8、价值600元静态氧系清洁公司油烟机或洗衣机上门清洗9次+28袋活氧去污粉;

上面这个充值主张是用会员收钱中的大额充值模式设计出来的,500元的卡,充了319张,收钱15.95万;1000元的卡,充了112张,收钱11.2万。

国庆充卡结束以后,张总还设计了一个抽奖的活动,100%中奖,目的是:

1、让消费者到店再次回头1次;

2、中奖的奖品需要7日后来店领取,再一次实现了消费者回头;

3、中奖的消费者都要发朋友圈,实现了宣传;

4、抽奖活动现场图片以及中奖的通知,在群里轰炸,造成一定的影响力。

前面的步骤虽然精彩,其实都是为最后一步做的强有力的铺垫……

第八步:活动只是开始,实体店+互联网升级转型才是最大的收获

这次布局,仅仅只是一个开始,未来她的第一目标是要现实2万粉丝的大社群,张总还透露,从开始的福利券,霸王餐,到现在,我已经开始在群里卖水果了,通过社群,进行定向产品的销售,不需要囤货,定多少,卖多少。

有了高粘度的粉丝社群,完成后端的无限扩张盈利,其实只需要两步即可:

第1步:作为一个超级采购商,进行群内调查,看看大家最喜欢吃的是哪3种水果,并且把我们的价格公布出去;

第2步:凡是愿意预定的,就支付10元,进行预订接龙,9个群同步进行,预定时间2-3天;

第3步:最后,粉丝到店领取水果。

你会发现,这样一来,我可以卖很多的产品,同时消费者到店领取的时候,大多数都会顺便吃一顿海鲜自助,把海鲜自助的生意都带火了。

我们一箱一箱的往店里拉水果,有哈密瓜,火龙果,柚子,等等,我真的没有想到,我一个餐饮店,居然比那些水果批发的卖的还要好!

现在这些群,张总除了卖水果,还有大闸蟹,以后天冷了,还会卖保暖内衣,这些产品利润都比较高,差价也大。

张总说,本次活动的收获,让她真正认识到,实体店经营赚钱真的很简单,只是因为没有正确的思维和方法而已,现在自助餐厅也自动运转起来了,而且通过微信群搭建的社群平台,做各种产品的销售,既不要发工资,也不要付房租,这就是互联网+带来的震撼!

以后,她要把自己的生意发展成为一个什么都可以卖的大平台。



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